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林芮也笑了笑,王志鹏现在对林芮的一套是欣赏和佩服的,他知道林芮这些看起来幼稚好笑的问题后面,肯定藏着更大的智慧。
果然不出王志鹏的意料,林芮的打蛇棍接着就送上来了,林芮不慌不忙地再次发问:“d市很多商场你有的爱去,有的不爱去,为什么啊?”这次回答的不是整齐的声音了,而是居如某某商场环境好,某某商场价格低,某某商场离家近―――― 林芮又继续发问:“那你有没有舍近求远的消费经历?有没有专门赶到一个什么地方消费的经历?”答案当然是有。
培训中有一女站了起来大声音说:“我就常常去江边的一个发廊做头发,每次坐车半小时。
”林芮听到了,她觉得这个例子好及了,她抓住问题问:“为什么你舍近求远的到这家发廊做头发?”这女的回答说:“偶尔的一次在这里做了一次头发,发现这里的师傅不是上来就问你怎么做发型?而是根据你的脸型帮你设计和推荐几种发型,还会问你的职业什么的,帮你分析这些发型的优劣,看起来都是针对你自己设计的,不是随便糊弄的,一样的价格,多个参谋,女人的特点不就是拿不定主意嘛,花钱还不落个舒坦?” “这就是活广告。
”林芮接过那女的话继续说:“事实上这个问题就相当于谁是我们的朋友,谁是我们的敌人,这是革命的根本问题一样。
销售的根本问题就是顾客花了钱要买什么?如果你没有了解客人来到的目的,就不可能知道怎么抓住客人的心,你都不知道客人要什么,怎么能知道卖什么?在刚才这个案例中,导致这个女同事选择这家发廊消费的真正原因,就是我们要了解的顾客要买什么。
首先在这里出现的不是商品的希缺性,发廊遍地都是,甚至自己都可以剪头发。
就是说一般来讲,顾客选择你的商品不是因为商品具有唯一性,哪里都买不到。
尽管时装非常讲究独特性,但也是工业化的大批量生产,并不是唯一的。
再来在这个选择中,价格也不是最主要的因素,街头巷尾的小发廊比比皆是,靠价格并不能真正吸引人。
顾客选择商品时,只有在同等品质的情况下,价格因素才会发挥作用。
物更美的价更廉的被选择几率更高。
普通老百姓的日常用品消费时,柴米油盐价格的高低往往是决胜因素。
但是高档消费品中,最被关注的并不是价格因素。
你去买一块名表,你会首先关注欧米笳是不是比劳力士便宜几百块钱吗? 当然作为时尚类的产品,你的款式、花色、面料、做工都会被考虑,这些都是构成商品本身的因素。
基本同样的商品,为什么选择你的不选他的,根本原因在于你在商品以外提供了超值的服务。
没省钱,也不方便(坐半小时车),但却被选择的原因,就在于这家发廊提供了专为你设计发型的这个超值服务。
而这个服务并不需要更多的费用支出,所达到的效果不仅是为客人提供了做头发的参考,而且最厉害的还是通过这个服务,让客人有一种享受专属服务的尊崇感。
客人走到你面前来的时候,有时候带着对某种商品确定的需
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